楼主只爱天涯 2013-01-04 10:38:19 引用
谈判入题技巧。
①渐人法。在正式进入谈判话题前,有意闲谈。看似漫不经心,实则通过聊天的方式观察对方的状况,为下一步的正式交谈奠定基础。
②铺陈法。围绕有关细节先谈,然后再谈主要的原则问题。这样的好处是,清除外围障碍,保障主题顺利达成一致,以免在原则问题上被枝节干扰。
③主次法。先谈一般原则,后谈细节问题。这与第二点正好相反。这样的好处是,在确立的主题基础上,一项一项加以落实。
④直议法。就某具体问题展开具体讨论。
⑤切题法。直接就谈判主题提出方案。
(2)阐述技巧。
①开宗明义。直接明确谈判主题。这样可以集中各方注意力,全力阐述自己的主张。
②鲜明态度。将己方的基本立场、应得的利益,清楚无误地表达。
③迂回反击。如果对方与己方意见差距较大,在对方阐述的过程中,不要打断对方的阐述,更不要与对方发生争执,等到对方说完后,再简单迂回,从侧面进行反驳。
④坦诚相见。如实地将己方的底线,用坦诚的语气告知对方。
⑤冷静说明。在己方的反感遭到质疑的时候,在己方被对方驳斥的时候,依旧不温不火,冷静地反复说明,即便是重复也无所顾忌,目的只为一个,坚持己方的立场,搅乱对方的心理防线。
⑥言语恰当。简明扼要,具有条理性;准确;富有弹性;注重语调、语速、声音、停顿和重复,避免受到情绪左右。
⑦自我解围.当谈判出现困难,或者出现僵局的时候,为了突破困境,可以为给自己解围,为谈判继续架设桥梁。
“真遗憾,只差一步就成功了,我认为就如此结束,双方难免失悔,我建议……”
“这样做,对双方都没有好处,不妨再认真想想,为找到两全齐美的办法,大家再努一把力a”
“我以为,再如此拖延下去,只怕最后结果不妙,对双方都不利。\\\"
“我相信,无论如何,双方都不愿意前功尽弃!”
⑧留有余地。在谈判终了时,如果还没有达成完全一致的意见,结束语最好是为自己留有余地。
“您在这次谈判中表现很出色,给我留下深刻印象。但我更希望您的智慧在谈判桌外也能体现出来,那样,下次就会有双方满意的结果的。\\\"
“您处理问题大刀阔斧,钦佩,钦佩!我个人一定会仔细体味的。”
“今天会谈在某问题上达成一致,但在某方面还要再谈。”