职场新妈妈  

    出色的营销谈判可以使同样的产品卖出更高的价格，掌握一定的营销谈判的言语技巧就是掌握了另一种获取利润的方法，何乐而不为呢？
    (1)旁敲侧击法。
    了解你的谈判对方愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。如何获取对方的信息呢？营销人员只要做这方面的有心人，就可以搜集到许多有用的信息。
    一是在与对方的接触中，抓住时机提问。比喻与对方的洽谈人员喝茶的时候，扯到利润上面，你可以说，“其实，我们的产品只是薄利多销，所以公司的效益就不怎么好，而你们就不同，你们买我公司的产品，只占到6%的成本，利润空间多大呀！”如果对方的实际情况与此接近，不会说什么，不是的话，他就要说出一二，你就可以从中获取一定的信息。
    二是可以接触买主公司内职位低的职员打听相关的情况，但不要直接问，应拐—个弯，怕人家太警觉就回避。比喻要问有多少商家在竞销同一产品，你可以问：“××产品的售后服务，你感觉哪家最好？不好的有哪家？就产品质量而言，按你的看法，怎么捧序呀？”慢慢提问，就一清二楚了。
    三是通过同行打听。“听说你们要涨价了？你真能耐呀，和主管的关系处理得不错呀，好像经常一起玩网球吧？”
    (2)下楼梯法。
    销售人员在报价时，既要处在对方的心理防线上，又要超出你底线的一定比例，这样才可以保证己方的价位得到落实。你说：“刚才贵方看到的价位，是按照我们的生产实际核算的。下面我可以详细说明一下。上游材料的成本××；水电成本××；人工成本××……利润空间只有11. 6%，而同行的利润普遍在13%以上，最高的是38%。”对方可能会抓住你的变动成本和利润做文章，要求让价。
    (3)虚设竞争法。
    在你的利润空间确实没有更多的伸缩性的时候，对方一再咬住价格问题不放松的话，你不妨虚设竞争对手。你十万火急地打一电话，给你的销售老熟人，（这人必须在对方起至关重要的作用）“我就在你公司的楼下，请你一定抽空下来，我只剩下三十八分钟．马上要参加重要会议。”对方激动万分地来到，你告诉说：“现有××和××公司找到我们公司了，他们的竞价达到××。今天董事会就要做决定，若贵方能接受在A方报价的基础上下降2%的价位，我可以去争取合同给你们，你知道我是很想与你们合作的。”你再不要多说，临上车嘱咐对方：“二十分钟后一定给我一个消息，我进会场后就得关机的。”
    (4)拖延法。
    对方在价位上步步紧逼，面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”这时你千万不要得意忘形，也不要轻易让步，但需要给自己留余地，以便按照事态发展作出进一步决定。你就说：“我想我和您一样，都是有权而又无权的人，领命而行。不过，贵方对我方的价格可能期望过高了，即使我请示总经理，也基本没有余地，但我会好好美言的，也请贵方同时好好再商量商量。”
    (5)轰炸法。
    谈判发言时，列出一长串的要求给对方，你说：“在销售方面，需要贵方支持有下列问题——价格、付款条件、订单最低量、运输等，我们的想法是……刀好似非常在意这些问题与要求，为后来做让步打基础，使对方增加满足感。
    (6)检讨法。
    你给客户的最终报价已到底线，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。次日接触时，你告诉对方，不能继续谈下去了：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价箅错了，有两项成本费用没有统计进入，提供的资料有误，按正常的报价应当加上3个点。这样与贵方的悬殊太大，实在对不起，但愿以后我们再能合作……”买方会指责不讲信誉，但他们需要产品，会摆出高姿态予以谅解，你也只能让步。最终提高3个点的事不提，买主再提降2个点的要求也等于白说。
    (7)蘑菇法。
    在对方犹豫不决的时候，你可以泡蘑菇。在“磨”的过程中，不能显得太卑微，不能自降身价，你的目的，是反复的说明，宣传，让对方对你的产品有深入的了解，知道与你合作后能给自身带来诸多好处，最终下定决心购买你的产品。你对他说，“如果您能抽空认真了解我们的产品，您就会喜欢的，因为它可以使您的××工程的进度提高15%以上，效益将近2000万元，而投资我们产品的成本不足10%。我相信，您这样的精明人，不会放弃的。\\\"
    (8)欲擒故纵法。
    在己方价格没有退让空间的情况下，就要使对方明白己方的价格非常优惠z“与同类产品比较，比××公司低出的绝对值是每件37. 65元，比××公司低37. 55元，我们之所以开出这样的价位，主要是期待与贵方长期合作，因此挤占了我们的利润63%，贵公司的量大，我们薄利多销予以弥补。一如果对方愿意就会购买这样优惠的产品。如是对方不领情，你可以告诉他。“我们是诚心诚意交实底的，但贵方似乎对高价位更加钟爱，我们只有遗憾了，只能以接近××公司的价位另找销路．告辞了。\\\"说完这些就礼貌转身。对方的失落感会强烈涌动，结果反而能够更快地促进成交。
    有一个工程，用机单位用其他商家针对K空调的报价来压××的报价，以试探虚实。××明白他想从自己手中拿货，但又希望能得到更多的优惠。于是在讲明条件后××的代表很真诚地告诉对方，给出的价格已经是最低点，要做的是在保证产品的质量和售后服务上更好一些。说完这些，代表就走了，将失落感留下去。结果该用机单位三小时过后直接打电话××代表签订了订单。
    (9)抛砖引玉法。
    所谓抛砖引玉，就是合小利，获大利。在销售谈判过程中你可以理解为在合理的范围内，对同一个客户部分产品让利出售．而另一部分产品加利出售，以谋求企业利益均衡。但一定要在合理的范围内。
    有一经销商，想从××公司拿200套××挂机，这是一个相对有诱惑力的订单，经销商说：“但是，请贵方考虑再调低8%．否则，我无利可图o\\\"经销商的条件××公司实在难以接受，××公司又不愿就这么陷于僵局，想出对策说“按照贵方的要求，我们可以考虑。贵方也能明白，我们的损失是多大。但我们知道贵方的销售能力，比我们强出许多，因此，想拜托贵方同时提350套××挂机，我们在保证质量的前提下，以促销价给贵方，贵方不会拒绝我们的好意吧。\\\"经销商盘算一番，答应了。而××公司，将200套的亏损价加到了后350套的货价中。经销商心中暗害，实际上他也是用了一个策略，因为××挂机在某市是抢手货，直接购买，料定不会有很优惠的价格。于是，“请君人瓮”的战术，使××公司主动提出搭售。