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楼主大嘴巴熊 2012-12-22 16:39:25 引用
1．价值主张
是指在可分配的利益中各自应该得到的份额。好比一块蛋糕，你得到的多他就得到的少，你少我就多。价值主张是在谈判中获得合理份额的一套方法。这种方法最容易使私欲膨胀。
2．价值倒造
虽然蛋糕是既定的，但可以做得更大，在做大以后再谈。价值创造是大多数谈判所要达到的状态。例如出现矛盾的双方，如果总是埋怨以前的事情，则永远没有结果，如果提倡向前看，为今后作打算，则矛盾往往可以调和。价值创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的。
3．关系维护
基于原来关系的情况以及以后是否需要进一步维持关系来决定是否采用这项策略。长期交易与一次性交易截然不同。在长期谈判中，关系维护会增强各方的信用，信用是降低长期谈判成本的最佳方式，也可以视为一种资本。关系维护并不代表不要利益，而是主张一种分散成本，可以在一个长期的过程中增加受益。例如：某公，别人向他借钱都要先签订合同，如果到期不能还就再续签，这样做有一点好处，那就是他从来没有被谁欺骗过，但是名声特别不好，因为在被人眼里他是不信任他人的人，向他借钱的人不会真正感谢他。另一个人借钱给别人，总是抱着“要还就不借，借了就不指望还，将来有钱了就还，不富裕就不还了”的思想。这人跟别人的关系特别好，但是不少钱真的是还不回来了。这个例子说明每个人都要注意关系管理．否则，将损害自身的利益。
在谈判中，要站在多个角度进行考虑，不要只站在自己的角度考虑，如果是长期的合作关系，有时还得给对方让利，以此保障己方利益总值最大。