职场新妈妈  

    商务谈判有着可以遵循的基本框架，明了价值，获取价值，双方都要为利益最大化而努力；如果能求同存异，友好合作，各自都能获取最大的利益。
    有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起如何分这个橙子。两个人说来说去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
    第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
    从上面的案例可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好充分沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在，导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
    如果我们试想，两个孩子能充分交流各自所需，就会有更好的方案。
    第一种情况——将皮和果肉分开，一个拿到果肉，另一个拿皮。
    第二种情况——要果皮的孩子也想喝一点橙子汁，而想吃果肉的孩子心想，我拿了果皮也没用，自己得到三分之二的果肉就足矣。方案一出，第一个孩子也很高兴，同意了。
    第三种情况——各人分得一半，想得果皮的孩子对另一个说，你要了果皮没用，给我来处理，第二个孩子毫不犹豫地给了他。
    第四种情况——个人分得一半，第二个孩子听说要果皮，就知道他有别的用处，提出了交换条件，第一个孩子接受了……
    案例看似简单，但蕴涵着生活事理，克分沟通，各自都可以获得自己的所需，使利益最大化。商务谈判和销售，也是同理。好的谈判者并非一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从自身利益出发，获取最大化，为此将创造各种解决方案进行讨论，不断磨合，一步一步扫清障碍。双方都觉得自身得到了希望的最大利益后，就达成协议了。